Взаимоотношения клиента и поставщика в режиме складских реалий мы уже разбирали, и главный вывод – здесь можно договориться. И отрегулировать систему погрузки таким образом, чтобы она удовлетворяла и клиентов, и поставщиков, возможно.
Куда сложнее ситуация, когда речь идет о поставках вагонных партий с заводов-производителей – здесь вмешиваются обстоятельства непреодолимой силы в виде третьей стороны. Общий смысл довольно прост и прозрачен. Металлоторговая компания выступает в роли торгового и финансового оператора, покупая на заводе-производителе железо дешевле, чем мог бы продать комбинат конечному потребителю.
В последнее время ситуация немного изменилась, и металлургические заводы стали активно выходить даже на клиентов, потребляющих всего два-три вагона в месяц. Тем не менее, конфликты поставщиков с клиентами в связи с отгрузками с металлургических комбинатов возникают не менее часто, а удельный вес их гораздо выше – поскольку изначально сумма сделки больше. Срывы идут постоянно, и как правило, из-за двух возможных причин – срыва поставок по вине металлургических комбинатов, и из-за недопонимания системы отгрузки с завода напрямую на клиента.
Для начала стоит объяснить популярно, что такое металлургический комбинат. Это – крупное производственное предприятие, на котором работает несколько десятков тысяч человек. Любой металлургический комбинат – это огромное предприятие, занимающее десятки гектар цехов, мартенов, коммуникаций, ж/д путей.
На любой комбинат ежесуточно заходят десятки вагонов с ломом, сотни вагонов с коксующимся углем, древесиной, рудой. И ежесуточно выгружается с любого металлургического комбината десятки вагонов с листовым, сортовым, трубным прокатом, летящим по жд путям в разные части нашей огромной страны…
Металлургические предприятия имеют собственный график производства, который согласовывается за месяц, и предусматривает регулярные плановые и внеплановые ремонты и прочие работы на прокатных станах. Таким образом, стоит понимать, какие последствия для несистемного потребителя может повлечь попытка прямой работы с металлургическими комбинатами.
Помимо этого, у металлургических предприятий есть большое количество ограничений, связанных в первую очередь с их поточным способом производства – железа ежесуточно производится так много, что если его активно не выгружать, оно просто моментально устроит затор в цехах комбинатов – складских площадей, как таковых, в большинстве из них не предусмотрено. С советского времени именно для этого практически с каждым металлургическим предприятием строились гигантские базы Госснаба.
Некоторые металлургические комбинаты не могут осуществлять отгрузку сборных вагонов различных позиций. Связано это с двумя причинами – ограничениями по времени и складированию металлопродукции, а также производством разных видов продукции в разных станах. У каждого металлургического предприятия есть несколько прокатных станов – сортопрокатных и листопрокатных. И находятся они в разных цехах, территориально иногда на километры удаленных друг от друга.
Клиентам стоит быть честными перед собой – поставки с комбинатов их интересуют как потенциальная возможность получить самую низкую цену.
Однако стоит понимать следующие условия, которые предъявляют металлургические предприятия.
Во-первых, стоит забыть о товарном кредитовании – с малыми и несистемными потребителями комбинаты даже разговаривать не будут – 100% предоплата по умолчанию.
Во-вторых, никаких гарантий сроков. Оговаривается только месяц отгрузки, и несмотря на наличие на заводах-производителях графика проката, в котором указано, когда и какой прокат будет изготовлен – это лишь условность. График может поменяться, а клиент об этом будет уведомлен в самый последний момент – почему, об этом уже было сказано.
В-третьих, отгрузка осуществляется тогда, когда подадут вагоны на нужное направление. При этом проблемы задержки вагонов в пути – это проблема покупателей. РЖД и альтернативные операторы в жд накладных ставят максимально возможную дату временной отсрочки.
В-четвертых, клиенту при возможных проблемных ситуациях придется разбираться с металлургическими предприятиями самостоятельно – а ситуации возникают самые разные. Например, вагон отправляется не на те реквизиты – человеческий фактор никто не отменял, оператор при наборе жд накладной иногда ошибается. Или возникает ситуация по недостаче, или получению продукции несоответствующего качества.
В-пятых, продукция может быть просто не отгружена или не произведена. Особенно часто это касается спец позиций редких типоразмеров или марок стали – просто комбинат не набрал монтажную норму, которая соответствует в среднем 300 – 500 тн. А если клиенту нужен всего лишь вагон – срыв обеспечен.
Металлоторговая компания, которая работает с комбинатом и предлагает своим потребителям поставку металлопродукции напрямую с заводов, конечно не может уберечь своих потребителей от всех перечисленных возможных осложнений. Но многое будет решаться намного быстрее, и проще.
Во-первых, металлоторговая компания, заинтересованная в работе с клиентом, вполне может пойти на более мягкие условия по оплате – например частичная оплата продукции или товарное кредитование.
Во-вторых, если металлоторговая компания имеет налаженные отношения с заводом-производителем, это фактическая гарантия того, что к ее заказу отнесутся более внимательно, чем к заказам разового потребителя.
В-третьих, если комбинат нарушает свои условия, по срокам отгрузки, по качеству продукции, ее количеству и пр., то эту проблему разгребать придется коллективно, и в первую очередь металлоторговой компании, поскольку при сделке именно она на себя принимает все риски по поставке продукции.
Поэтому, заказывая продукцию напрямую к себе, потребителям стоит более мягко и взвешенно подходить к этому процессу, учитывая все нюансы взаимодействия как с поставщиками, так и с заводами-производителями. Тогда многих эксцессов удастся избежать, а хорошие отношения – сохранить.
