Компания «ИнБиТек» начала уже пятый год работы на достаточно сложном рынке торговли металлопрокатом, трубами и строительными материалами. Кроме того, компания уже несколько лет занимается поставкой различных видов металлоконструкций, выступая профессиональным оператором по комплектации сложных заказов для предприятий самых различных отраслей – теплоэнергетики (ТЭК), горно-добывающего комплекса, агропромышленного комплекса, предприятий строительной и машиностроительной профессиональной специализации.
В условиях дефицита ресурсов, высокой волатильности целевых рынков и жесткой конкуренции у руководителей компании есть определенное понимание – как выстраивать работу в рынке, как развивать компанию, и как относиться к клиентам и поставщикам. Об этом рассказывает коммерческий директор компании «ИнБиТек» Чернов Игорь Владленович.
Скажите, как в такой жесткой среде компании удается выживать? Конкурентов не любите наверно?
Скажу прямо, не люблю я слово – «конкуренты». В той рыночной позиции, которую выбрала компания «ИнБиТек», мы рассматриваем другие металлоторговые компании как партнеров, стараемся выстраивать честные, доверительные отношения. Свои обязательства всегда выполняем, но и строго требуем того же – ведь мой личный опыт работы в металлотрейдинге уже более 10 лет, много видел, и понять могу многое – но только отсутствие уважения, стремление решать проблемы за чужой счет у меня никогда не найдет понимания. Я и коллегам своим говорю, руководителям других компаний – ребята, нужно дружить. Поддерживать друг друга. Информацией обмениваться – об остатках, возможностях, залетах, мошенниках. А то каждый ведь варится в своей кухне, а потом удивляется – как же это он так «попал».
Себя мы рассматриваем как проектную, торгово-производственную компанию, выступая для других металлоторговых компаний скорее уже в роли конечного потребителя.
Основные направления деятельности Вашей компании?
Мы занимаемся профессиональной комплектацией сложных заказов под ключ. Этим все сказано. Надо организовать логистику, доставку на объект, погрузку в машину двух десятков позиций, либо наоборот, ежедневные поставки по 1-2 тонны металлопроката на производство. Вот такие задачи мы решаем. Персонал для этого должен быть профессионально выучен, водители вышколены. Да и людям, имеющим опыт погрузки на типовых металлобазах, объяснять не надо – привыкли уже сутками стоять. То кран поломается, то криво положат, то еще что-то. Мы стараемся настаивать на том, чтобы доставку организовывать клиентам – копеечная в масштабах компании-клиента экономия может вылиться в очень серьезные проблемы, простои, излишние нервы. А ведь они, как известно, практически не восстанавливаются.
Из основных наших направлений выделю три. Это собственно комплексные поставки всех видов металлопроката и труб, второе направление – строительные металлоконструкции и емкости, а также конструкции под ТЭК (под теплопроводы – скользящие опоры, кронштейны неподвижных опор и т.п.). Ну и третье направление – поставки композитных строительных материалов. Вот сейчас мы достаточно успешно реализуем на рынке стеклопластиковую арматуру, ведем колоссальную разъяснительную работу, в журналах публикуем информацию. На очереди – изучение возможностей экструдированных композитных строительных материалов, аналогов металлических профилей. Пока в строительстве мало где встретишь стеклопластиковые уголки, швеллера и балки, но все ведь может изменится.
Каковы конкурентные преимущества компании «ИнБиТек» на рынке? Ведь по ценам конкурировать наверняка непросто?
Понимаете, мы ведь и не вступаем в прямую конфронтацию с крупными торговыми домами. У нас задачи разные. Им необходим вал – тоннаж, чем больше, тем лучше. Необходимо прокатные станы заводов загружать. А нам – необходимо персональные задачи и проблемы каждого клиента решать, причем оптимальным способом. Чтобы и компания зарабатывала, и клиент был радостный и довольный.
Мы конечно можем, и время от времени участвуем в тендерах на поставку крупных партий металлопроката, конкурируя с крупными сбытовыми сетями комбинатов, но по сути это путь тупиковый.
Своих клиентов мы видим не в погоне за экономией 100-200 рублей на тонне, а в честном ответе на вопрос – «сколько стоит решение этой задачи здесь и сейчас». Ведь мы достаточно гибкую политику проводим, особенно для постоянных клиентов. Мы считали как-то, что среднее удорожание на всем заказе составляет несколько сот рублей, а клиенты с помощью наших поставок и методов работы экономят десятки и сотни тысяч. Подробно не буду останавливаться, но были такие ситуации. И будут.
Да и потом, важно ведь человеческое отношение. Мы своих клиентов любим, общаемся с ними, с праздниками поздравляем. Консультируем, справки технические и ценовые делаем, оказываем информационную поддержку. Нам важно, чтобы у наших клиентов все было хорошо – мы вместе работаем.
Ваши ключевые принципы работы с клиентами?
Они в отдельном разделе сайта выложены, не вижу смысла повторяться, лишь скажу, что в целом мы выстраиваем работу по основополагающему общечеловеческому принципу «относись к партнеру так, как ты хочешь, чтобы он относился к тебе». Все остальное можно прочитать – это годами формулировалось, выстрадано просто. Уж поверьте, все эти принципы ковались больше десяти лет, обретая такую формулировку, и отступать от них мы себе не позволяем.
Как вы видите развитие вашей компании?
Каждый должен заниматься развитием своих профессиональных компетенций. Мне этим нравятся европейские, американские, и кстати говоря, китайские компании. Там строители – исключительно строят, заводы металлоконструкций – только производят, ну и так далее. А у нас каждый в России засматривается на бизнес соседа, прям по пословице – «на чужом газоне трава зеленее». Доходит до смешного – производственники мечтают уйти в торговлю, а коммерсанты – какое-нибудь производство организовать.
А лично мне кажется, что надо просто хорошо, вовремя и по нормальным ценам свою работу выполнять. Цены у нас в целом не демпинговые, и это важно – есть ведь определенный уровень цен, при котором гарантированна качественная поставка и своевременное исполнение обязательств. Говорил и буду говорить всем партнерам – мы даем тот уровень ценообразования, при котором гарантируем исполнение наших обязательств. И никак иначе.
Да и потом, у каждой компании должна быть своя самая важная цель. И у нашей компании – это выполнение работы таким образом, чтобы любой клиент, впервые пришедший к нам, оставался с нами надолго, выбирая в качестве основного партнера. Так что, приглашаю к сотрудничеству, друзья!
